如何利用资源保持现有顾客
线缆114商城 / 2016-11-11
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关系营销并非中国特色，并非厚黑学的权谋或中国商业惯性化的权力寻租。70年代北欧学者就提出针对传统营销概念革新的关系营销，甚至于由此推演为90年代及那之后的营销潮流。他们认为过去的商业关系仅仅是企业与消费者，但是后来扩大至供应商、中间商、及与企业直接、间接联系的社会团体、政府职能部门或个人等都会是企业的客户。由对象的转移，传统营销关心的生产及获得顾客的方式问题变成如何利用资源保持现有顾客的问题。
关系营销的关键创新在于它将百年企业建立的固化消费心智打破，由建立在刚性消费需求的物的介质关系变成建立在软性消费体验的情的介质关系。我们常把关系等同于情，其实并不完全，一段关系仅引来新的消费接触契机，“一夜情”的关系却还是不能有效改变消费习惯，但是中国市场到处都存在着把一夜情式的关系营销当营销法宝的企业。
关系营销的关键在：关系引进门，消费在品质。在中国产能过剩，产品同质化严重的情况下，关系营销未必成为利润的重要寒暑表。著名咨询公司麦肯锡把离职员工视为“毕业离校”，并建立“校友录”和花巨资培育“毕业生网络”，离职员工成为遍布各地的校友。麦肯锡的离职员工为公司带来的业务约占到其业务的一半。所以中国商人就认为“在中国市场中，对手可以山寨你的产品，分割你的市场，却很难夺走你和客户之间良好的关系；良好的营销体系，很多时候比不上一个关系有用；一个偶然获得的关系，很可能是企业发展的良机。”但是随着越来越迷信的关系法则，企业人可以到处去“发生关系”，且彼此都忙于建立在圈子维系、商机、广告、市场上的关系和关系引出的应酬、活动、娱乐。企业人疲于应酬和比较关系也觉得他们的世界“感情不单纯，商业无效率“。
关系营销是什么？
完全迷信关系中的情吗？西方是从交易到关系，再深挖关系扩大交易额，而东方则是以交易为目的，先有关系，再出现交易，永远记住：关系只是提供一个让客户了解你的机会。所以你做一次营销PARTY，请了一群关系者，但他的心也许只为你停留了才进场的几秒或看到你产品的几秒，如果你没有真正抓住他的需求，他的所有赞叹都只是想要和你维持商业关系和个人交情的表达。
信任与承诺需要多少？关系后的消费就像围城里的婚姻，以为有了关系就自然而然有了一切，婚姻的三境界是这样的：第一境界是在恋爱状态他（她）是你的男（女）友；第二境界他（她）是你的先生（太太）；恰恰难在第三境界他（她）不是你的先生（太太）——那他（她）是谁？他（她）就是他（她）自己。维持好一段关系的秘诀就在于不管彼此多么了解仍然如恋爱时彼此的一点距离和距离背后的尊重。在商业营销同理也有这三个境界：他不是你的客户——努力说服争取信任；他是你的客户——保有承诺维持信任；他不是你的客户——敬畏客户永不怠惰；
你玩得动圈层吗？关系营销网络建立在多阶层分化的某一层，和圈子相比，圈层里的人在生活形态和品味上更为相近，有更大的交易价值预期，是整个网络中最核心的利益聚集点，也是整个交易模型发生的载体，交易者在圈层中的位置决定了交易效果，但是你看看你自己真得匹配这个圈层吗？这个圈层的品味真的是你真实生活价值和渴望吗？你用心练习这种生活吗？——不是的话你永远是这个群体的陪练，无法真正如鱼得水。
无论是在供应商市场、内部市场、分销商市场、竞争者市场、顾客市场和影响者市场，“用中国式关系营销先找到朋友，再和朋友做交易，然后扩大圈层，形成关系网络，利润也随之而来”真的对吗？中国从“粗放型”经济渐转型往“深加工”型经济，所以关系营销的运用不再是理所当然的认为，不再是到处发生一次性关系，而是善于发生关键性的重要关系和用精细化思维经营好一段关系。
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